26 Déc F5 et Abbakan, un partenariat fort !

Interview de : Xavier Quoniam, Field Marketing Manager F5 et Linda Benladoul, Head of Marketing Abbakan.

Présentez-vous.

Xavier Quoniam : Cela fait plus de 7 ans que je travaille dans le secteur de l’IT et de la cybersécurité. Depuis Août 2018, je m’attèle à développer la notoriété de F5 Networks en France, en Israël et en Grèce à travers une multitude d’activités marketing, que ce soit au niveau opérationnel, digital et channel. Notre équipe marketing F5 est composée d’une douzaine de personnes pilotée au niveau Européen et dirigée par une personne au Royaume Uni.

Linda Benladoul : Je travaille dans le secteur de l’IT depuis plus de 10 ans. Je pilote aujourd’hui les activités marketing communication et télémarketing d’Abbakan. Nous développons des campagnes marketing en fonction de la stratégie de nos 17 partenaires. En parallèle, nous accompagnons nos clients (revendeurs, ESN, intégrateurs, télécoms) à accroitre leur business. Aujourd’hui mon équipe se compose de 5 téléprospecteurs, et 2 personnes au service marketing-communication.

Quelle est votre propre définition du Marketing ?

Xavier Quoniam : Le Marketing Channel, c’est donner les outils nécessaires et transmettre de la valeur à nos partenaires de distribution comme Abbakan, en créant des programmes partenaires pour leur permettre de se différencier et d’être plus profitable. C’est aussi engager des revendeurs dans des programmes et campagnes marketing pour les former, les certifier, et développer leur expertise en leur donnant des bonnes pratiques ainsi que des exemples pour qu’ils soient autonomes, et faire des campagnes communes avec eux pour générer du business ensemble.

Linda Benladoul : Le marketing évolue au fil du temps, aujourd’hui nous nous concentrons essentiellement sur la fidélisation et le news business. Le rôle du marketing chez Abbakan peut se traduire de 3 façons : la première, c’est d’être en adéquation avec la stratégie de notre partenaire. La seconde, c’est d’accroitre leur visibilité sur le territoire français et la troisième, c’est de générer du business pour nos clients

À votre avis, les équipes marketing de F5 ont-elles contribué au développement de la société et si oui, jusqu’à quel point ?

Xavier Quoniam: Oui, on mesure le retour d’investissement des campagnes de chaque distributeur pour appuyer le développement du business F5. Pour mesurer l’impact de nos actions, on regarde le chiffre d’affaire produit par chaque distributeur. On souhaiterait également mettre en place la possibilité de pouvoir mesurer le retour d’investissement au niveau de chaque partenaire. Sans donner de chiffres, nous pouvons estimer que le marketing participe très fortement à la croissance de F5.

À l’heure où le web est omniprésent, pouvez-vous nous donner des chiffres pour nous indiquer le pourcentage d’actions que vous faites via le web ?

Linda Benladoul : Depuis mon arrivée chez Abbakan je me suis efforcée à accentuer les actions digitales (stratégie inbound marketing, campagne Customer Centric, content marketing etc…). L’objectif est de transmettre le bon message au bon moment à la bonne personne, toujours dans un esprit SMART Marketing. Nous sommes aujourd’hui à 50% d’activité web contre 30% en 2017. Néanmoins nous maintenons un grand nombre d’événements car à l’heure des réseaux sociaux, nos clients et prospects ont  besoin de nous rencontrer et d’échanger avec nos partenaires. Une poignée de main vaut toujours mieux qu’un poke.

Xavier Quoniam : En 2017, on faisait 20% d’activité sur le web. C’est passé à 45% pour développer le nombre de contacts générés même si nous faisons toujours du off-line pour ensuite créer des liens. Depuis 2018, on essaye de maximiser le nombre de campagnes digitales et de minimiser le nombre d’éléments physiques

Quelle est votre stratégie marketing en France pour 2019 et celle-ci est-elle différente dans les autres pays  ?

Xavier Quoniam : Nous avons une stratégie de marketing globale. On cherche à se détacher de l’image traditionnelle du hardware et du load-balancing F5 pour montrer notre évolution afin d’accompagner la transformation digitale des clients finaux, notamment avec des campagnes spécifiques pour le Cloud et la gestion du Multicloud, vu que nos clients ont de plus en plus d’applications hébergées chez des fournisseurs différents et qu’il est de plus en plus difficile d’appliquer des politiques de sécurité globales.

Au niveau des offres F5, l’objectif est de rester le leader sur le marché du load-balancing et de l’Application Delivery Controller tout en ouvrant de nouveaux marchés en développant des produits spécialisés pour le Multicloud. L’idée est de fournir des services d’application delivery aux clients qui exécutent des stratégies de cloud public et de cloud hybride, tout en accélérant la montée en puissance de notre outil de sécurité applicative Advanced WAF pour aider à protéger ces applications lorsqu’elles sont déployées dans plusieurs environnements opérationnels. Lors du prochain F5 Forum Paris 2019 du 16 avril, nous présenterons de nouvelles solutions (Cloud ADC, F5aaS, solutions ADC pour les conteneurs et les multiservices) pour accompagner la transformation digitale des clients finaux.

Vous êtes en mode indirect, comment animez vous votre réseau de partenaire ?

Xavier Quoniam : Avec nos responsables partenaires F5 qui travaillent directement main dans la main avec des distributeurs à valeur ajoutée comme Abbakan. On fait des plans marketing à l’année, qui sont révisés pour chaque quarter, on définit nos objectifs et on travaille avec les PAM pour l’animation des autres partenaires intégrateurs. On fait également un QBR  pour faire un retour sur les actions passées et voir ce que l’on peut améliorer pour l’année d’après.

Linda Benladoul: Nos partenaires s’appuient également sur nous, puisque nous comptons à ce jour plus de 500 revendeurs actifs. Nous aidons nos clients au travers d’accompagnement commerciale, marketing et technique. Notre expertise du marché est une réelle valeur ajoutée.

Comment aujourd’hui travaillez-vous au niveau marketing avec Abbakan ?

Xavier Quoniam : Notre contact privilégié est Linda Benladoul au sein d’Abbakan. On essaye de leur fournir des campagnes préétablies. Ces campagnes sont disponibles sur le Partner Central F5. On travaille en fonction de la stratégie produit.

Linda Benladoul : Nous travaillons effectivement en fonction de la stratégie produit et commerciale de F5 : nous définissons un plan d’action commun mais nous proposons également des campagnes marketing innovantes, c’est aussi ce qui définit notre valeur ajoutée. Nous avons de très bons retours à ce jour et travailler avec les équipes F5 est un réel plaisir car nous partageons la même vision marketing et le même objectif. A ce jour, nous sommes le premier distributeur France F5 en termes de CA, ce qui témoigne de notre investissement fort sur cette marque.

À propos de F5 :
F5 Networks est le leader mondial en Réseau de services applicatifs. L’architecture extensible de F5 permet une optimisation des applications, la protection des applications et du réseau et une meilleure fiabilité des applications. Retrouvez-nous sur www.f5.com.

À propos d’Abbakan :
Abbakan, distributeur expert et reconnu dans le marché de la cybersécurité accompagne aujourd’hui plus de 17 éditeurs présents dans toutes les catégories représentées par la Gartner. Abbakan c’est avant tout une équipe dédiée et un accompagnement unique. Retrouvez-nous sur www.abbakan.com.